جهان بیمه

نه چندان دور برگردیم حضور چهار شرکت بیمه دولتی را در کشور می بینیم که با تعداد ی شعبه ونماینده بیمه در صنعت بیمه کشورمان فعالیت می کردند وبا توجه به دولتی بودن آنها واجباری بودن بعضی از بیمه ها وهمچنین اجبار سازمان ها ووزارت خانه به همکاری با یکی از بزرگترین این شرکت ها ،شاهد رقابت زیادی در بازار نبودیم وشرکت ها درکنار هم مسالمت آمیز به فعالیت خود ادامه می دادند وسرمست از درآمد حاصله بودند .
ولیکن با اجرای اصل 44 قانون اساسی و خصوصی شدن سه شرکت از آن چهار شرکت وحضور تعدادی شرکت بیمه خصوصی وهمچنین حضور نمایندگان این شرکت ها در بازار و حضور کارگزاران بیمه ودادن اختیار به سازمان ها ووزارت خانه ها برای انتخاب بیمه گر جدید،درآمدهای گذشته تقسیم گردیده .وبازار با مبحث رقابت برای حفظ بیمه گذاران وبدست آوردن بیمه گذاران جدید روبرو شد،.
هر چند که این بحث در گذشته هم وجود داشته ولیکن به اندازه اکنون به آن پرداخته نمی شود و هرروز که می گذرد عرصه این رقابت تنگ تر وتنگ تر می گردد . وشرکت ها ونمایندگانی پیروز این میدان کارزار هستند که به قوانین بازی واقف باشند وبازی را خوب انجام دهند .
نمایندگان پیشکسوت عزیز اگر خوب به دور واطراف دفتر خود نگاه بیاندازند می بیند که شاید در گذشته تنها آنها ویا یک نماینده از فلان شرکت در این شهر یا منطقه ویا خیابان فعالیت می نمود ولیکن امروز بیش از چندین دفتر نمایندگی از شرکت های مختلف فعالیت می کنند .
پس دیگر نمی توان انتظار داشت که همه آن بیمه گذارانی که یک روز به دفتر ما می آمدند به این شرکت های جدید ونمایندگان جدید توجه نکنند وبازهم نزد شرکت ما وخود ما بیایند .
امروز لازمه دوام وفعالیت ما بازاریابی بیش از پیش است وباید به دانش بازاریابی در دوران رقابت آگاهی کامل داشت باشیم ، در غیر اینصورت محکوم به فنا خواهیم بود .
شاید در گذشته از بازاریابی انبوه استفاده می کردیم،بازاریابی انبوه یعنی فروش یک بیمه به حداکثر بیمه گذاران که در این منطق هدف تولید وارائه بیمه ای است که بتواند حداکثر بیمه گذاران را راضی کند وهدف ماوتبلیغاتمان نیز در این شرایط ایجاد بیشترین ترغیب در بیمه گذاران است .
ولیکن امروزه با وجود بازار رقابت وپیشرفت ارتباطات وتکنولوژی اطلاعات ،وجوددانش بازاریابی بنام بازاریابی تک به تک لازمه فعالیت ما نمایندگان است . بازاریابی تک به تک درپی فروش یک بیمه به تمام بیمه گذاران نیست .بلکه به دنبال فروش انواع بیمه ها در طول زمان به یک بیمه گذار است .
برای این کار باید رابطه ای فردی با تک تک بیمه گذاران برقرار سازید . در گذشته باید خواسته های بیمه گذاران را می شناختید . ولیکن امروز باید با برقراری ارتباط دوجانبه وگرفتن بازخورد از بیمه گذاران به خواسته های آنها پی برد .
اجازه بدهید یک مثال برای شما بزنم یک نماینده بیمه برای افزایش فروش بیمه بدنه وبدست آوردن پرتفوی بیشتر می تواند تبلیغات گسترده ای را انجام بدهد . واگر نمایندگان دیگر که رقبای او دریک شهر هستند از این روش استفاده نکنند، شانس او بیشتر می شود . این روش بازاریابی انبوه برای جذب بیمه گذاران جدید است وگاه چندان هم موفق نیست .
با منطق بازاریابی تک به تک این نماینده بیمه می تواند سوابق بیمه گذارانی که از او بیمه شخص ثالث خریده اند را استخراج کند وبا تماس با تک تک آنها به همراه دادن اطلاعات مفید امیدوار باشد که خرید بیشتری اتفاق بیافتد .
هزینه دستیابی به بیمه گذاران در بازاریابی انبوه ارزان است ولیکن هزینه سرانه فروش در بازاریابی تک به تک ارزان تر است .
در بازاریابی تک به تک برای کارمزد بیشتر به جای افزایش دادن سهم از بازار بیمه باید به فکر زیاد کردن سهم بیشتر از بیمه گذار خود باشید .
در بازاریابی انبوه ،شما به دنبال فروش به تعداد بیش تری بیمه گذار هستید که همان سهم از بازار بیمه است ولی در سهم از بیمه گذار شما به دنبال این هستید که هر بیمه گذار در هر بار خرید بیمه از شما بیمه های دیگری نیز خریداری نماید . یعنی بیمه گذار فقط شرکت بیمه وخود شما را انتخاب کند و از این انتخاب راضی باشد .
تکرار خرید بیمه توسط بیمه گذاران در تفکر بازاریابی تک به تک اهمیت فوق العاده ای دارد