جهان بیمه

در اولین نکته که یک بازاریاب فروش بیمه های عمر و پس انداز و سرمایه گذاری مد نظر دارد ایجاد طرح و برنامه ریزی بسیار خوب و عالی برای ویزیت و فروش بیمه نامه عمر می باشد که به چند مرحله تقسیم می شود که به مختصر توضیحاتی درباره آن می پردازیم .

الف- پیدا نمودن بازار فروش مشتری با توجه به بالا رفتن فرهنگ بیمه ای مردم ، یک ویزیتور خوب با ایجاد طرح های جدید و ابداع نمودن روش  های عالی مشتریانی را که می دانند از بیمه نامه ی عمر و سرمایه گذاری اطلاع ندارند شناسایی و استارت شروع کار خود را بزنند .

من همیشه وقتی فردی از کنارم می گذرد با خود می گویم که ایا این شخص بیمه عمر دارد ؟

و اگر ندارد به چه دلیل خریداری ننموده است . به نظر من هر ایرانی باید یک بیمه عمر داشته باشد و این وظیفه ی نمایندگان و بازاریابان است چون کار و حرفه اینان فروش انواع بیمه ها می باشد. پس این سوال همیشه تکرار می گردد.

حال باید از کجا شروع کرد و مشتری را از کجا باید پیدا نمود تا بتوانیم قراری برای ویزیت با ان گذاشت . تا به حال به فیلم های قدیمی و خانوادگی و یا مجالسی که در زمان های گذشته فیلم برداری شده است نظر انداخته اید، ایا به دفترچه تلفن که در منزلتان است نگاه کرده اید.؟ این ها دو نمونه از گنجینه هایی هستند که هر بازاریاب می توانند هزاران اسم و فامیل از ان ها استخراج و با تماس گرفتن با ان ها اولین رابطه فروش را بزند . در ابتدا از همین دفترچه تلفن که حدود 200 الی300 نام دوست و اشنا در ان ثبت گردیده می توان به هزاران نفر دسترسی پیدا کرد که این دو روش راهی است از انواع روش های بازاریابی عمر

ب – اطلاعات از محصول فروش ( بیمه عمر و سرمایه گذاری) و طریق ویزیت نمودن: در این بخش من نماینده فروش می بایست کامل ترین اطلاعات را از انواع بیمه ای که می خواهند توضیح دهم بدانم و ضمن مسلط به تمامی موارد و تبصره های موجود در بیمه نامه ، سایر اطلاعات جانبی و تمامی شرایط عمومی و خصوصی شرکت های رقیب را دانست تا در زمان ارائه توضیح به مشتری خود که زمانی سوال از من بپرسد و یا شبه ای را که برای او به وجود امده جوابگو باشم و تمامی اطلاعات را از نظر کمی و کیفی در اختیار مشتری قرار دهم .

یک نکته بسیار مهم در بازاریابی بیمه عمر وجود دارد که تنها بیمه ای است که خریدار طی مدت طولانی (1 الی20) سال در ارتباط با فروشنده است . در این مدت اگر فروشنده، با سیاست مشتری مداری خوب پیش رود می تواند سایر بیمه های موجود در سیستم بیمه را به مشتری خود بفروشد.

حال که اطلاعات کامل وجامعی را از بیمه عمر و سرمایه گذاری فرد مورد نظر ارائه نمودم می بایست اولین ارتباط را با مشتری ایجاد کنم .

در این خصوص بهترین روش از طریق ارتباط تلفنی می باشد که در زمانی کم و با روابط عمومی بسیار بالا اطلاعات مختصری در حد تاریخ تولد و تعداد افراد خانواده از وی گرفته و زمانی را جهت مراجعه حضوری برای ایشان درنظر گرفته تا توضیحات کامل تری در مورد طرح بیمه های عمر و پس انداز و سرمایه گذاری ارائه نماییم. در بدو حضور یا بهترین بیان و ادبیات بالا انرژی مثبت به مشتری می دهیم تا اطمینان کامل ایشان را جلب نماییم .

این امر میسر نمی گردد مگر با شناخت قبلی و یا معرفی از روی شخص مورد اطمینان مشتری ، به عنوان مثال با ایشان تماس گرفته و ضمن احوال پرسی و معرفی خودم رابطه ی بین من و خودش را نام برده و تقاضای وقت ملاقات به جهت ارائه توضیحات بیمه عمر می نمایم .

و این طریق ارتباط تلفنی بسیار موثرتر است از حالتی که شخصا و بدون رابطه فردی تماس بگیریم و همین مراحل را طی کنیم چون فرد مورد این جانب را نمی شناسد طفره رفته مثبت را نمی دهد زیرا شناخت کافی و کامل از بنده ندارد .

پس از گرفتن وقت ملاقات با مشتری بهترین زمان را انتخاب نمایید تا خریدار از هر لحاظ (فکری –روحی – مالی ) در بهترین وضعیت باشد . به عنوان مثال ایا به نظر شما در ساعت 10 صبح با یک مدیر کارخانه قرار بگذاریم؟ و یا اینکه با یک فروشنده لوازم صوتی ساعت 12 ظهر وعده ملاقات بگذاریم ، عالی است ؟ در نگاه اول متوجه می شویم که در هر دو مورد موفق نخواهیم شد . در اولین قرار با مدیر کارخانه در ان ساعت که با کارکنان زیر مجموعه خود سرو کله می زند و روابط مالی و اجرایی برای امضاء و امور جاری کارخانه به ایشان مراجعه می نمایند زمان خوبی نیست. و یا در قرار دوم در ان ساعت اوج فعالیت های کاسبی بوده و درگیر وصول و یا پاس کردن چک های خودش است توضیح و ارائه خدمات به وی اصلا موثر نمی باشد. حال باید چکار کرد ؟

بهترین زمان برای مشتری های بازاری بعداز ظهر ها و برای مدیران شرکت ها و کارخانجات و یا موسسات از ساعت 12:30 الی 14:30 می باشد. حال به یک مثال واقعیت موجود را بیان می کنیم.

من به عنوان یک فروشنده بیمه عمر و سرمایه گذاری با اقای صالحی و یکی از پیمانکاران مطرح در سطح شهر در ساعت 14 روز  دوشنبه مورخ 18/12/89 قرار ملاقات گذاشته ام . کلیه مدارک لازم از قبیل فرم پیشنهاد – جداول سرمایه گذاری برای مشتری مورد نظر با سرمایه های سالانه 50.000.000.000ریال (حداکثر) 20.000.000.ریال (حداقل) که مد نظر من می باشد. ضمن به همراه داشتن کارت ویزیت در سر برگ های شرکت سعی می کنم راس ساعت 13:30 در دفتر کار ایشان حضور یابم. نکته قابل توجه خوش قول بودن میزبان می باشد تا اطمینان کامل حاصل گردد چنانچه بنده راس ساعت مورد نظر مراجعه نکنم اقای صالحی چه برداشتی در مورد من خواهد داشت؟ قطعا با خود فکر می کند که کسی به زمان و نظم پایبند نباشد چگونه فردی مناسب جهت انعقاد یک قرار داد طولانی مدت با یک سرمایه عالی می باشد پس احتمال پذیرش و خرید مورد بیمه برای من به حداقل می رسد . پس سعی می کنم در محل کار ایشان با ظاهری اراسته و شیک در خور شئان مشتری حضور یابم . با لبخند و مصافحه و دست دادن محکم با ایشان و ابراز صحبت در خصوص مسائل معمولی و رایج سعی می کنم با وی صمیصمی گردم ضمنا زمان بندی بنده جهت ویزیت نمودن ایشان را در حدود 30 دقیقه برنامه ریزی کرده و سعی به اجرا درآوردن ان می نماییم.

به هنگام حضور یافتن در حضور مشتری نحوه نشستن در مقابل ایشان حائز اهمیت بوده و یادداشت نمودن مطالب در چنین صحبت از مهارت های یک بازاریاب موفق می باشد .

حال پس از تمام توضیحات ارائه شده توسط بنده در خصوص طرح بیمه ، این اجازه را به مشتری داده تا اقای صالحی سوالات و نقطه نظرات خود را اعلام نماید و تا جایی که امکان داشته باشد می بایست در چنین اجرای برنامه زمان بندی شده نظر مثبت اقای صالحی را برای خرید بیمه بگیرم یعنی من فروشنده باید به این نتیجه برسم که ایشان از مزایای بیمه عمر خوشش امده است یا نه ؟

من فروشنده بایستی سعی کنم در تمامی ویزیت های خود حداقل 90% پیشنهاد های خود را به امضاء برسانم. چون به تعویق افتادن ویزیت از زمان دیگر باعث ایجاد فاصله گردیده و اقای صالحی به علت مشغله کاری زیاد ممکن است از خرید بیمه منصرف گردد. حال که پس از توضیحات بیمه متوجه شده ام که اقای صالحی قادر به خرید سرمایه بالا هستند پیشنهاد سرمایه 50.000.000.000 ریال را پرنموده و با امضای ایشان پیگیر مراحل صدور بیمه نامه که بعهده شرکت مربوط می باشد خواهم شد .

پ- پیگیری های صدور بیمه نامه و مشتری مداری:

این بخش بسیار مهم و از پایه های اصلی یک فروش عالی است یعنی یک بازاریاب حرفه ای در هر بار تمام قوای خود را در این مرحله به کار می برد . شاید خیلی از مردم فکر می کنند کار فروش بیمه عمر با امضای مشتری پرداخت چک حق بیمه اتمام پیدا کرده ، ولی این امر زمانی قطعی است که چکاب پزشکی مشتری بدون هیچ مشکل پزشکی و چک مشتری وصول و بیمه نامه به راحتی صادر گردد و این از نظر من بازاریاب یک فروش عالی است . و تازه کار فروش وارد مرحله جدیدی از  خود شده است و از این بازاریاب عالی رتبه برمی اید که بتواند از اقای صالحی چندین مشتری بسازد . نکته حائز اهمیت این جاست من نیت اقای صالحی را از خرید بیمه عمر و سرمایه گذاری می پرسم فقط با یک سوال کوچک: چرا و به چه دلیل از این طرح خوششان امده و خریداری  نموده اید و از ایشان خواهش می کنم که جواب و نظر شان را به صورت کتبی به دست خط خودشان بنویسند و ضمن بایگانی مرتب خواهش دیگری از ایشان می کنم که اسامی چند تن از همکاران – دوستان و یا اقوام نزدیکشان را در اختیار من بگذارد و من فروشنده بیمه می توانم با تماس تلفنی با افراد معرفی شده توسط ایشان مشتری های جدید تری را جهت ویزیت پیدا کنم .

و نکته بسیار مهم در این جاست که با همین دست نوشته ی اقای صالحی می توان در حین ملاقات حضوری با مشتریان و ارائه ان به فرد مورد نظر ، نظر مساعد و مثبت را برای خرید بیمه جلب نماید.

د- مرحله خدمات پس از فروش

یک بازاریاب فوق العاده زمانی کار خود را تکمیل می نماید که چنین حفظ حق و حقوق مشتریان خود ، اصل مشتری مداری را اجرا کرده و بیمه گذاران را برای مدت طولانی خود نزد خود نگه    می دارد . حال با دادن سرویس خدمات پس از فروش به مانند در جریان قرار گرفتن واریز حق بیمه به صورت مرتب و عدم تعویق ان ها و نیز اصل مهم در ارتباط بودن با مشتری ، ضمن حصول اطمینان کامل و همه جانبه از سوی بیمه گذار به صورت اتوماتیک مشتریان جدید از سوی همین بیمه گذارانی که ما به ان ها سرویس و ارائه خدمات می نماییم معرفی می گردند و این یعنی تشکیل یک هسته بیمه ای که روز به روز ضمن مستحکم تر شدن روند رو به رشد را طی می کند .