جهان بیمه

بیست گام اساسی در راستای ساده تر شدن روند فروش بیمه های عمر:

۱- شناخت بیمه نامه و داشتن اطلاعات از جزییات هر موضوع، آگاهی شما را به اجزای آن، کامل تر  می کند و بر توانایی های شما می افزاید. بنابراین لازم است کاملاً از جزییات بیمه نامه عمر پیشنهادی تان باخبر باشید.

۲- داشتن بیمه نامه عمر برای خود نماینده، امری ضروری است و به عنوان ابزار تبلیغاتی تأثیرگذار، محسوب می شود. باید فضای فروش را طوری سازماندهی کنید که در پایان مذاکره ای موفق، بیمه عمری که برای خودتان خریداری کرده اید در معرض دید مخاطب قرار گیرد.

۳- یکی ازخصیصه های بیمه عمر این است که مردم در برابر آن، از خودشان مقاومت نشان می دهند؛ به علت اینکه محصولی غیر ملموس می باشد. پس باید از قدرت متقاعدسازی خوبی برخوردار باشید.

۴- سعی کنید توضیحات شما برای مشتری، روان و ساده باشد و از به کار بردن کلمات تخصصی از قبیل “اندوخته ریاضی” و “سرمایه مخفف” و… استفاده نکنید و آنها را در قالب مثالهایی قابل درک بیان کنید.

۵- برای مشتری توضیح دهید که بیمه عمر ابزار یا وسیله ای است برای تأمین آینده خانواده وی (یا ابزاری برای تضمین و تأمین سلامتی، پول، رفاه، امنیت، آسایش و…) درسالهای نیازمندی به پول و رفاه بیشتر برای مشتری و خانواده اش.

۶- به جای اینکه به مشتری آموزش دهیم که اهمیت بیمه عمر را درک کند باید برای بیمه عمر به گونه ای جایگاه یابی کنیم که نیازهای وی را برطرف کند. آنچه که ما پیشنهاد می دهیم، ضمانت مالی در دوران جوانی، میانسالی و دوران سالخوردگی است.

۷- بسیاری از بیمه گذاران، بحث شرعی بیمه عمر را مطرح می کنند که آیا درست است یا نه؟! برای پاسخگویی به این ابهام شرعی، توضیح دهید که بیمه همچون سایر معاملات است. شما وجهی را پرداخت می کنید که به آن “حق بیمه” می گوییم و درمقابل، کالایی را خریداری می کنید که به آن “تضمین خطر” گفته می شود.

۸- برای مشتری باید به خوبی توضیح دهید که “بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران” نیز در همه بیمه نامه های صادره توسط شرکتهای بیمه، سهیم است و بیمه نامه ها دارای اعتبار و نظارت لازم از سوی بیمه مرکزی می باشند.

۹- ویژگیهای یک فروشنده متقاعد کننده: ۱) شخصیت قدرتمند و منش بالا. ۲) ظاهرتأثیرگذار. ۳) توانایی مدیریت یک مذاکره قدرتمند. ۴) دانش جامع و اطلاعات عمومی و تخصصی بیمه عمر. ۵) شناخت کامل از رقبا.

۱۰- نهایی کردن فروش: دقیقاً همان جایی است که اغلب فروشندگان و شاید حتی خود شما در آن با مشکل مواجه هستید به راحتی می توانید هیجان لازم را ایجاد کنید و بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که با مشتری “سازش” داشته باشید. یعنی از لحاظ کلامی و غیرکلامی با وی هماهنگ باشید.

۱۱- یادتان باشد ظاهر شما، کارت ویزیت شماست! پس سعی کنید همیشه در ویزیت های خود تیپ رسمی داشته باشید. همچنین انتخاب رنگ لباس و هماهنگ بین اجزای لباس، نشان دهنده نظم و روحیه شماست.

۱۲- چنانچه به طور پاره وقت در زمینه فروش بیمه های عمر فعالیت می کنید سعی کنید در درجه اول، همکاران و از جمله مدیران یا لیدرهای شرکت تان  را بیمه کنید. بسیاری از همکاران، حرفهای شما را الگو قرار داده و از آنها پیروی می کنند و در نتیجه از شما خرید می کنند.

۱۳- در بیان مزایای بیمه عمر پیشنهادی تان، از اعتماد به نفس بالایی برخوردار باشید و چنان باقدرت و هیجان صحبت کنید تا بتوانید فردا را در ذهن و افکار مشتری تبدیل به امروز کنید.

۱۴- باید مراقب همه مشتریان قدیمی باشید. چراکه مشتریهای قدیمی می توانند بازاریابان خوبی برای شما باشند. حتی اگر مشتری از شما خرید نکرد، وی را حفظ نمایید و بعد از مدتی با او تماس بگیرید. چراکه آنها سرمایه های واقعی یک نماینده محسوب می شوند.

۱۵- یکی از بهترین فرصتها جهت پخش بروشورهای تبلیغاتی که همراه با توضیحات کامل باشد، شرکت در سمینارها، کنفرانس ها، همایش ها و کارگاه های یکروزه می باشد؛ با عناوین مختلف مانند: آموزش N.L.P، مدیریت زمان، هدفگذاری و… . چون افراد شرکت کننده در این همایش ها معمولاً افراد جوان و روشنفکر هستند و قطعاً از بیمه عمر و سرمایه گذاری استقبال می کنند.

۱۶- هرگز به مشتریان خود به عنوان ابزار فروش نگاه نکنید. هنگامی که  نسبت به کسی حُسن نیّت دارید آنرا به نمایش بگذارید. هنگامی که مشتریان، درک می کنند که شما بیمه عمر را به خاطر آینده خودشان و یا فرزندان شان ارائه می کنید، فرصت فروش بیشتری خواهید داشت. فروشندگان بزرگ با قلب شان فروش می کنند و نه با زبان و قلم شان…!

۱۷- تلاش کنید بتوانید با مدیریت بیمارستانهایی که دارای زایشگاه هستند ارتباط برقرار کنید؛ چراکه در این بیمارستانها برای مادران، آموزش شیردهی می گذارند. بنابراین بهترین فرصت برای شماست که بتوانید بروشورها و استندهای خود را آنجا قراردهید و بیمه عمر کودکان را معرفی کنید.

۱۸- بسیاری از نمایندگان فروش شکایت دارند که “پارتی” ندارند و نمی توانند وارد سازمانها یا شرکتها جهت معرفی و فروش بیمه عمر شوند. در عصر حاضر باید خودتان پارتی را به وجود آورید که همان برقراری ارتباطات است. از نگهبان جلوی درب سازمان یا اداره گرفته تا مدیر آن سازمان؛ به هر نحوی که شده سعی کنید ارتباط برقرار کنید.

۱۹- در فروش از روش دو گزینه ای استفاده کنید. بدین صورت که بعد از توضیح بیمه عمر و صحبت در رابطه با مزایای آن و متقاعدکردن مشتری، به انتخاب شیوه پرداخت اقساط بیمه به صورت ماهیانه، سه ماهه یا شش ماهه و یا سالانه بپردازید. به عنوان مثال پرسیدن این که: «نظرتان در مورد پرداخت اقساط به صورت شش ماه یا یکساله چیست؟».

۲۰- اگر در مورد بازنشستگی با مشتری صحبت می کنید، می توانید وی را متقاعد کنید که سرمایه گذاری در بیمه عمر از سایر گزینه ها بهتر است و می تواند بهترین وسیله برای تضمین آینده در دوران بازنشستگی باشد و شما می توانید یک درآمد بدون مالیات در دوران بازنشستگی داشته باشید.

با تشکر از علیرضا صادقی (نماینده فروش بیمه عمر و تأمین آتیه بیمه پاسارگاد)