جهان بیمه

  فعالیت بیمه عمر در ایران توسط یک شرکت خارجی به نام ویکتوریا در سال 1314 آغاز گردید. شرکت مذکور پس از یکسال فعالیت حجم پورتفوی خود را که جمعا 150 بیمه نامه با سرمایه هشت میلیون و چهارصد هزار ریال بود به شرکت بیمه ایران واگذار نمود.

امروزه یکی از دغدغه های مهم جوامع بشری حمایت و تامین مالی و روانی خانواده‌هایی است که سرپرست یا یکی از اعضای خانواده خود را در اثر بروز عوامل و حوادث مختلف از دست داده‌اند و با فوت هر یک از اعضاء جامعه علاوه بر بار روانی و فقدان عاطفی سنگینی که به خانواده فرد وارد می‌شود ، بار مالی و هزینه‌های بسیار زیادی نیز به افراد خانواده و همچنین دولت منتقل می‌شود. بیمه‌های زندگی آثار اجتماعی و اقتصادی بی شماری دارند که می‌توان از تامین اجتماعی و برقراری منبع مالی و درآمدی، برخورداری از ماهیت پس انداز و سرمایه‌گذاری به عنوان مهمترین نمادهای این رشته نام برد.

امروزه یکی از چالش‌های اساسی پیش روی صنعت بیمه کشور پایین بودن فروش بیمه‌های عمر در ایران در مقایسه با اغلب کشورهای جهان می‌باشد .

فروش بیمه‌های عمر در ایران به علل بسیار تا سال‌های اخیر مورد توجه واقع نشده است که از دلایل عمده آن می‌توان به عدم وجود شبکه کار‌آمد و اثر‌گذار ، نداشتن آمار و اطلاعات مناسب، عدم وجود ساختار اساسی در بیمه‌های زندگی و نبود استاندارد بیمه‌ای در این خصوص اشاره نمود. طبق آخرین آمار اعلام شده از سوی بیمه مرکزی ج.ا.ا سهم این رشته از کل بازار بیمه ای در سال 1390، علیرغم رشد نسبی و افزایش سنواتی چندان قابل توجه نمی‌باشد . همچنین طبق آمارهای بیمه مرکزی ج.ا.ا متاسفانه سرانه حق بیمه‌های عمر در ایران از پایین ترین شاخص برخوردار است.

در سطح جهانی مطابق آمارهای منتشره در سال 2010 میلادی از هر 100 واحد پولی پرداختی بابت حق بیمه 58 واحد آن به بیمه‌های زندگی تعلق داشته است و سهم رشته‌های مختلف بیمه‌های غیر زندگی مجموعاً 42 درصد بوده است در حالیکه بر اساس آمار منتشره سهم بیمه های زندگی از کل بازار بیمه کشور در سالهای 1387 ،  1388 ، 1389 به ترتیب 2/5 در صد ، 9/6 درصد ، 9/7 درصد و در سال 1390 تنها 8 درصد می‌باشد. (مجموع حق بیمه تولیدی توسط کلیه شرکتهای بیمه در این رشته طی سال 1390 ، 8/6،869 میلیارد ریال، مجموع خسارت پرداختی نیز 3/2،330 میلیارد ریال و ضریب خسارت این رشته که حاصل تقسیم خسارت واقع شده بر حق بیمه عاید شده می باشد، نیز 85/65 درصد می باشد).

اصولاً فعالیت های بیمه‌ای را می‌توان به دو دسته بزرگ بیمه‌های زندگی و بیمه های غیر زندگی تقسیم بندی کرد. خطرهای اساسی موضوع بیمه عمر شامل مرگ و از کار افتادگی بوده و شرایط اقتصادی به ویژه رکود، تورم، بروز شرایط بحرانی و ..... در تصمیم گیری افراد جهت خرید بیمه های عمر نقش بسزائی دارند.

با بررسی بازار بیمه ایران مشاهده می‌شود که سهم بازار بیمه زندگی در مقایسه با سایر انواع بیمه‌ها اندک می‌باشد. لذا با توجه به شناخت ناچیز مردم در‌خصوص بیمه‌های زندگی فروش مؤفق این نوع بیمه نامه‌ها مستلزم به کارگیری تکنیک‌های خاص فروش حرفه‌ای بیمه می‌باشد.

از عوامل مهم در توسعه بیمه‌های عمر ،  فرهنگ و شناخت مردم نسبت به بیمه می‌باشد . فرهنگ بیمه همان آشنایی مردم با انواع رشته‌های بیمه‌ای و تمایل آنها برای خرید بیمه می‌باشد که با توجه به آمار و ارقام ، این فرهنگ بین مردم کشور عزیزمان نهادینه نشده است . دلیل عدم گرایش مردم به بیمه‌های عمر همین است که نمی‌دانند باید بابت چه چیزی پول بپردازند لذا پیش بینی می‌شود اگر نیاز مردم شناخته شود و راه حل برای آن وجود داشته باشد تمایل مردم به بیمه های عمر هم بیشتر می شود .

تحصیلات نیز در رشد و توسعه بیمه های عمر حائز اهمیت است .داشتن اطلاعات کافی سبب می شود مردم با انواع رشته های بیمه‌ای برخورد مناسبی داشته و برای پوشش دادن خطرهای احتمالی زندگی خود به سمت بیمه‌های مختلف از جمله عمر تمایل پیدا کنند. از طرفی فرهنگ سازی توسط دولت از طریق تصویب قوانین اجباری مانند قانون بیمه شخص ثالث ، اطلاع رسانی در مدارس و رسانه‌های گروهی نیز می‌تواند مؤثر واقع شود.

بیمه های زندگی و مزایای آن:

بیمه زندگی قراردادی است دو طرفه که به موجب آن یکی از طرفین تعهد می‌کند که در ازای دریافت وجه یا وجوهی از طرف دیگر سرمایه‌ای را یکجا یا به اقساط در صورت زندگی یا فوت شخص معین بپرداد و شامل سه گروه بیمه های حیات، بیمه های فوت و بیمه‌های مختلط(حیات+فوت) می‌باشد. خطری که در این نوع بیمه مورد پوشش قرار می‌گیرید فوت یا حیات شخص بوده و میزان تعهد بیمه گر (مبلغ بیمه شده) به پیشنهاد بیمه گذار تعیین شده و ارتباطی با غرامت ناشی از بروز واقعه بیمه شده ندارد.

مزایای بیمه‌های زندگی:

ü     پس انداز مطمئن

ü     افزایش پس اندازها و امکان توسعه سرمایه گذاری

ü     مزایای مالیاتی شامل بخشودگی مالیاتی حق بیمه، عدم تعلق مالیات بر ارث به سرمایه بیمه عمر و .....

ü     تامین هزینه‌ها و خطرات ناشی از فوت بیمه گذار

ü     تامین خطر از کارافتادگی

ü     تامین مستمری بازنشستگی

بازاریابی بیمه های زندگی

همانگونه که اشاره گردید هر چند سهم بیمه عمر در بازار بیمه امروز ایران چندان حائز اهمیت نمی‌باشد اما از روندی رو به رشد برخوردار است بطوریکه در آینده نه چندان دور امکان دسترسی به جایگاه مناسب،  مورد انتظار می‌باشد که می‌توان با استفاده از تجربه سایر کشورها مانند هندوستان و نیز استفاده از روش های بازاریابی ضابطه‌مند و ایجاد اعتماد در میان مشتریان به جذب بیمه‌های عمر اقدام نمود.

فلسفه بازاریابی و علت وجودی آن، خلق مشتریان سودمند و هدف آن بیشتر ایجاد مشتری وفادار است (کاتلر،2008). هدف بازاریاب این است که جذابیت ها و نیازهای بازار خاص را درک و بازاری را انتخاب نماید که بتواند نیازهای آن را به بهترین شکل تامین نماید. از سوی دیگر بازاریاب می‌تواند محصولات و کالاهائی را تولید و به این بازار عرضه کند که موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری گردد و او را ارضا نماید که نتیجه آن افزایش فروش شرکت و سودآوری می‌باشد.

در یک تعریف ساده ، فروش فرآیند کمک به مشتریان می‌باشد تا تصمیم بگیرند که آیا محصول یا خدمت ارائه شده نسبت به قیمت آن ارزش خرید دارد ؟ (برایان تریسی، آگوست 2010)

بازاریابی بیمه عمر یکی از پرحرارت ترین و فوق العاده‌ترین شغل‌ها برای کسانی است که با بازاریابی بیمه درگیرند و دلیل آن کشمکش و تضاد پایان ناپذیری است که بین شرکتهای بیمه که خواهان کسب سود و بیمه شده که خواهان گرفتن حداکثر غرامت از شرکتهای بیمه می‌باشد، وجود دارد. کارمزدهای بیمه عمر بسیار زیاد است بطوریکه در کشورهای خارجی شرکت‌های تخصصی بیمه‌های زندگی وجود دارند که بندرت سعی به کسب سود از طریق سایر بیمه نامه ها می‌کنند.  بیمه نامه عمر باید شفاف و واضح باشد به طوری که بیمه گذار بالقوه آن را به طور کامل درک نموده و احساس نکند که شرکتهای بیمه با او رفتار غیر صادقانه‌ای دارند.

امروزه صنعت بیمه نقش بسیار مهمی در عرصه‌های مختلف حیات اجتماعی و فردی ایفا می‌نماید .در حال حاضر در بین رشته‌ها و انواع مختلف بیمه ، بیمه عمر از برجستگی خاصی برخوردار است . بطوریکه در برخی از کشورها توانسته است سایر رشته‌های بیمه را تحت الشعاع خود قرار دهد. در کشور ما نیز علیرغم پاره‌ای مشکلات ، اقبال مشتریان به این رشته در حال افزایش است . از طرفی موازین حاکم بر عرصه فروش کالا و خدمات بر صنعت بیمه نیز حاکم است لذا ، استفاده از روشهای روزآمد و کارا دیر یا زود به امری ناگریز مبدل می‌شود. آنطور که در سنوات اخیر مشهود است عایدات فروش از طریق کانالهای بازاریابی مستقیم از جمله فروش الکترونیکی و اینترنتی به سرعت در حال افزایش است . لذا در اینجا ابتدا کانالهای اصلی بازاریابی مستقیم را مورد توجه و بررسی قرار می‌دهیم :

1 – فروش رو در رو ، قدیمی ترین و اصلی ترین مشکل بازاریابی مستقیم برای فروش است .

2 – بازاریابی پستی مستقیم،  شامل پیشنهاد یک راهکار برای حل یک مشکل ، ارسال اعلامیه ، تذکر و یادآوری یا مواردی از این دست به شخصی است که در محل خاصی اسکان دارد .

* در سنوات اخیر با پیشرفت تکنولوژی استفاده از روشهای ذیل بیشتر از ارسال مراسلات پستی مورد توجه و استقبال قرارگرفته است.

2 – 1 فاکس میل یا پست تصویری

2 – 2  پست الکترونیک

2 – 3 پست صوتی

3 – بازاریابی با کاتالوگ،  در بازاریابی با کاتالوگ شرکتها یکی دو تا کاتالوگ درباره کالاها ی خود را به آدرس افراد منتخب که احتمال سفارش دادن کالا توسط آنها زیاد است می فرستند .

4 – بازاریابی تلفنی ( بازاریابی از راه دور )، بازاریابی تلفنی به یک ابزار اصلی بازاریابی مستقیم تبدیل شده است .

5 – تلویزیون و دیگر رسانه های اصلی بازاریابی واکنش مستقیم.

6– بازاریابی با کیوسک.

7 – کانالهای آن لاین، تازه ترین کانال بازاریابی مستقیم از کانالهای آنلاین تشکیل شده است .

7 – 1 کانالهای بازرگانی آنلاین، در خارج از کشور شرکتهای مختلفی نسبت به دایر کردن و ارائه خدمات اطلاعاتی و بازاریابی اقدام کرده‌اند و کسانی‌که حاضر هستند هزینه ماهیانه این خدمات را بپردازند می‌توانند از آن استفاده کنند .

7 – 2 اینترنت، امکان ارتباطات جهانی آنی و بصورت نا متمرکز را فراهم آورده است .

مزایای بازاریابی برخط ( Anline) را می‌توان بشرح ذیل برشمرد :

 راحتی: مشتریان می توانند از هرکجا که هستند بطور شبانه روزی برای خرید کالا سفارش خود را ارائه دهند .

اطلاعات: مشتریان به انبوهی از اطلاعات مقایسه‌ای در باره شرکتها، محصولات تولیدی و رقبای دسترسی می‌یابند.

دغدغه خاطر کمتر: مشتریان با استفاده از خدمات آنلاین دیگر مجبور نیستند با فروشندگان روبه رو شوند یا خود را با عوامل ترغیبی یا احساسی مواجه نمایند .

انعطاف پذیری سریع نسبت به بازار: شرکتها به‌سرعت قادرند بر شمار کالاهای خود در بازار بیا‌فزایند و قیمتها و تنوع کالاهای خود را تغییر دهند .

هزینه های کمتر: بازاریابان آنلاین از پرداخت هزینه‌های متفرقه مانند حفظ و نگاهداری فروشگاه معافند .

ایجاد واسطه : بازاریابان آنلاین می‌توانند با مصرف کنندگان گفت و گو کنند و چیزهایی را از آنها فرا بگیرند .

اندازه گیری مخاطبین و .......

بازاریابی آنلاین حداقل دارای چهار مزیت عمده است. اول اینکه شرکتهای بزرگ و کوچک از لحاظ مالی توانایی استفاده از آنلاین را دارا هستند، دوم در  اینجا بر عکس رسانه‌های چاپی و سخن پراکنی هیچ محدودیت واقعی در زمینه فضای تبلیغاتی وجود ندارد ، سوم دسترسی به اطلاعات در مقایسه با پست و حتی فاکس بسیار سریع است و چهارم خرید بصورت خصوصی و سریع انجام می‌شود .

نکته محدود کننده اینکه بازاریابی آنلاین به کار هر شرکت یا کالایی نمی‌آید و باید در باره استفاده از آن در زمینه اگر‌چه وقت و چگونه خوب اندیشه کرد .

بکارگیری تجارت الکترونیک به شرکتهای بیمه این امکان را می‌دهد که به طور مستقیم و ارزان اطلاعات محصولات و خدمات خود را ارائه دهند . صنعت بیمه کشور باید با تکنولوژی روز دنیا همگام شود اما بکارگیری تکنولوژی باید با درایت و برنامه‌ریزی درست همراه باشد تا از هدر رفتن منابع و امکانات ارزشمند سازمان از جمله وقت و انرژی منابع انسانی جلوگیری نماید . مطابق تحقیقات بعمل آمده در زمینه خرید الکترونیکی بیمه عمر در ایران مهم‌ترین عامل آشنایی و اطمینان از مشتریان از شرکت بیمه و خدمات ارائه شده از سوی آنها می‌باشد به عبارتی آنچه اهمیت بسیار زیادی دارد میزان آشنایی مشتریان با خدمات ارائه شده از سوی شرکت‌های بیمه و رضایت و نارضایتی آنان از بیمه عمر آن شرکتها می‌باشد. همچنین نتایج نشان می‌دهد که ارزش معاملاتی در بیمه عمر بالا می‌باشد که این مساله پتانسیل فروش الکترونیکی را در این محصول کاهش می‌دهد . همچنین نتایج حاکی از میزان بالای پیچیدگی در بیمه عمر انفرادی است و لازم است بیمه گذار قبل از صدور بیمه نامه اطلاعات کافی از شرایط بیمه نامه کسب کند در نتیجه به دلیل پیچیدگی بالا امکان عرضه کامل الکترونیکی آن کاهش می‌یابد .

نتیجه

 با ورود به عصر دیجیتال استفاده از ابزارهای نو جهت بازاریابی و فروش کلیه محصولات و خدمات از جمله بیمه‌های عمر الزامی است. لذا تبیین چارچوب‌های نوین و سازگار با ابزار مذکور الزامی به نظر می‌رسد که دراین خصوص استفاده از قابلیت‌ها و امکانات رسانه‌های جمعی و دیجیتالی به منظور ارتقای سطح دانش عموم مردم و جلب توجه آنان به امر بیمه‌های زندگی ضروری بوده ضمن اینکه بازنگری ضوابط و مقررات با هدف سازگاری هر چه بیشتر با پسند و سلیقه بیمه گذاران با حفظ موازین ومقررات حقوقی باید مورد توجه بیمه گران قرار گیرد. در پایان یادآور می‌گردد با توجه به بسترهای آماده جهت رشد و بالندگی فروش بیمه‌های زندگی این انتظار می‌رود که دست‌اندرکاران صنعت بیمه همانگونه که در سالهای اخیر تلاش‌های قابل تقدیری در این عرصه انجام داده‌اند،  امکانات بشتری را در جهت کسب دانش فنی، تجربه و مهارتهای حرفه ای لازم در اختیار فروشندگان و علاقه مندان به فروش بیمه‌های عمر و زندگی قرار دهند.

ابوالفضل دهقان زاده (بیمه مرکزی ج.ا.ا)